“八二定律”還是“長尾市場”？ B2B對決的中國外貿轉型縮影
時間：09-03-11 來源：世紀海翔
“八二定律”還是“長尾市場”？ B2B對決的中國外貿轉型縮影
到底是“八二定律”起作用，還是長尾理論(大量分散的小型交易也可以構成巨大的交易量)更有效？這一理念之爭，強烈反映在兩個B2B（Business To Business）老牌對手的對決中：“環球資源”VS阿里巴巴。
美國海關最近公布的一組2008年進口數據，似乎讓 “環球資源”找到了抨擊競爭對手阿里巴巴的機會。
這組數據顯示，2008一年間，保持有一次以上從美國本土以外進口產品的進口商有45萬，而以進口量/額計算，75％的進口產品集中在6萬家活躍進口商身上，更有說服力的數據是，美國前3000家進口商的進口總量/額占美國當年總進口比重則達到了67％。這似乎比較偏向環球資源所秉持的“成熟市場由一小群頂級買家主導”，即供應商不應該浪費時間和精力去影響那些不具備實際采購力的買家。
同樣是B2B公司，“純美資”公司環球資源與“本土”起家的阿里巴巴，在推廣策略、業務構成，乃至企業的精神實質上都是迥然不同。在客戶認證上，環球資源著重于中、高端供應商市場，運營著雜志、互聯網、展覽會、行業報告等多個線下和線上平臺，并小心地維護著他的“高價”策略；而與之相反，平民起家的阿里巴巴則以“四海之內皆兄弟”的胸懷網羅了大批以作坊起家的企業主，線上業務是其主業，平民且平價則是其商業信條。
在經濟繁榮期，這兩大理念“井水不犯河水”，但是在金融危機肆虐時期，尤其是中國出口迅速衰退的時期，食物鏈的“一團和氣”不復存在。一向平價的阿里巴巴再次舞動“價格屠刀”，最低的服務方案低至19800元，迫使環球資源不得不提供4萬/一年的“入門級”服務，但環球資源在其常規業務中則繼續堅守高價（四星級以上客戶一年打包服務高達20萬元－60萬元），它同時公開譴責阿里降價行為擾亂市場、殺雞取卵。
筆者認為這兩大理念之爭也隱約指涉了未來中國出口戰略。中國出口商中大量是中小企業，給人的感覺是，長尾理論更擅勝場。企業需要迅速找到對稱的客戶和需求、B2B需要降低門檻，擴大入局者……。而對于阿里巴巴而言，這不是一次抓住更多客戶的好機會嗎？阿里的目標是4000萬客戶，盡管截至2008年中期，阿里巴巴的付費用戶僅有36.8萬。據說，阿里降價的推廣還獲得了不少地方政府的支持，他們以實惠的財政補貼的方式鼓勵小企業主加入到阿里的平臺上，以期緩解企業出口訂單下降的難題。
但“阿里路線”導致的一個后果是，降價和降低門檻行為實際上會讓更多品質參差不齊的企業擠進原本已經收窄的出口通道，將阿里巴巴變成“一個充斥抗風險級別很低的小企業的平臺”，它帶來的直接后果有可能是買賣雙方溝通成本增加，成交效率遞減。
而“環球路線”則意味著在出口這張“餅”越來越小的時候，讓價格作為一種“篩選工具”，使得有實力的廠商能夠存活下來，這就好比企業在經濟危機時期，首先是裁員而不是降低工資，如果統一降低工資的話，那么那些優秀的雇員其實比劣質的雇員“貶值程度更大”，優秀者會離開企業，劣質者繼續留在企業，造成企業生產效率變得更低，命運更加艱難。所以企業的理性行為是，裁員，對存留者慎降薪——這也是有效工資理論的基礎。
有趣的是，根據《世界經理人》1月22日－2月29日向8900多家中國制造商進行調查顯示，在回答“應對當前經濟危機的策略”選項時，僅有21％的企業選擇了“削減成本”，而有22％的企業選擇了“改進質量/提高效率“，有21％表示“樹立品牌提高負加值”。
環球資源經第三方向全球買家進行問卷調查結果顯示，雖然有超過43％的海外買家表示2009年將減少在中國的進口值，但仍有40％的海外買家表示進口值會增加。我們認為，成熟市場依舊決定著中國出口廠商今年的命運。而高度集中的成熟市場買家只會加深其他遴選供應商的苛刻，而非寬容——中國出口企業需要對不同理念做出必要的抉擇。
摘自—21世紀經濟報道
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