華為為何難進美國市場？
時間：11-04-14 來源：世紀海翔
華為為何難進美國市場？
1997年12月，華為總裁任正非和他的管理團隊圍攏在硅谷一家酒店的壁爐前，討論最近與一些美國技術企業會面的情形。雖然美國企業的負責人們都已經回家過圣誕，這家中國電信設備制造商的老板和他的團隊卻仍在工作，對所見所聞展開分析。在任正非全球擴張的愿景中，美國是一個榜樣。
他曾撰文贊賞IBM和貝爾實驗室(Bell Labs)等企業的創新能力、行動速度和規模，在那篇文章中他總結道：“我們應尊重他們，學習他們，批判地繼承他們。”從那時起，他的公司每年都會投入高達3%的收入聘請IBM、埃森哲(Accenture)以及合益集團(Hay Group)等咨詢機構，按照美國跨國公司的模式塑造管理體系。華為公司的一位董事表示：“這幫助我們發展出了一套能與全球客戶交流的共同語言。”
然而14年后，該公司與美國的戀情卻遭遇坎坷。雖然從硅谷學到的經驗幫助這家中國公司在非洲、中東、拉丁美洲乃至歐洲市場攻城掠地，并成長為全球第二，但在美國還是碰了壁。雖然華為去年的全球營收達280億美元，經營利潤44億美元，在全球市場占據了14.2%的份額，但在美國卻仍未從任何一家主要電信運營商贏得一單網絡合同。
華為努力搶灘美國市場的嘗試屢次受挫，不僅構成了一家企業的曲折故事，還顯示出中美兩國相互間日益加深的不信任。美國情報界和國會對于美國企業在高度敏感的行業中依賴中國提供關鍵部件越來越失望，也越來越警惕。也有人擔憂，中國政府向美國企業的競爭對手提供的隱性資金支持，使得美國企業處于競爭劣勢。而中國卻在懷疑美國正試圖在各個領域遏制中國崛起，包括經濟領域。
去年華為試圖擴大在美國市場的份額，但每次嘗試都以失敗告終，華為面臨的問題之嚴峻顯而易見。去年10月，華為與美國第三大運營商Sprint Nextel價值幾十億美元的網絡基礎設施合同失之交臂。雖然巴拉克·奧巴馬(Barack Obama)政府并沒有一種正式機制來阻止此類交易，但出于擔憂，時任美國商務部部長的駱家輝（Gary Locke，后被任命為駐華大使）曾致電Sprint公司CEO，隨后Sprint選擇了三星(Samsung)。
去年華為還試圖收購摩托羅拉公司(Motorola)的無線資產，但敗給了諾基亞西門子(Nokia Siemens)；參與競購互聯網軟件公司2wire也未獲成功，后來2wire被英國Pace公司收購。據這兩起事件的知情人士透露，對監管審批可能出現拖延的擔憂對兩次收購失敗均有影響。
上個月，由于負責審查外資收購美國資產的美國外國投資委員會(Cfius)不予批準，華為被迫同意取消以200萬美元從財務困難的加州初創企業3Leaf收購專利的交易。
在Sprint Nextel并購案中，華為提出其設備可交由Amerilink公司進行外部檢驗。Amerilink由美國參謀長聯席會議(Joint Chiefs of Staff)前副主席威廉·歐文斯(William Owens)和Sprint前高管凱文·帕金厄姆(Kevin Packingham)共同創立。但知情人士透露，美國官員從不認為該公司具備必要的技術能力和獨立性。華為此舉本欲安撫美國政府，但卻被認為是在耍花招。
全球律師事務所Fried Frank合伙人，前美國商務副部長馬里奧·曼庫索(Mario Mancuso)表示：“華為的處境顯然已經嚴重惡化。”
部分原因在于坎坷的美中關系，包括谷歌(Google)等美國公司在中國遭受網絡攻擊的報道。華盛頓戰略與國際研究中心(Center for Strategic and International Studies)專家詹姆斯·劉易斯(James Lewis)表示，無論公平與否，只要美國有理由懷疑這么做可能會提高中國開展網絡戰的實力，就不會愿意許可中國企業進入美國的通信網絡。
“國家安全政策群體對網絡領域威脅的認知度已經顯著提高，”曼庫索表示，“如果相信中國政府參與了網絡攻擊，對華為就不能放心，因為華為恰恰位于行業核心位置，提供關鍵的基礎設施。”
在華為看來，自己是中美之間缺乏信任，中國形象被妖魔化的受害者。華為北美地區發言人比爾·普拉默(Bill Plummer)還羅列了其他一系列壓力所在，包括匯率爭端、在西藏和臺灣問題上的分歧，以及中國傾向于利用信息安全和創新政策將外國企業拒之門外。他抱怨說：“人們總是用這樣的棱鏡看待我們。”
對中國國有企業擴張的擔憂也對其他中國公司造成了傷害。2005年中國國有企業中國海洋石油總公司(CNOOC)試圖以185億美元收購美國石油企業優尼科(Unocal)，但由于強大的政治阻力而失敗。當時，提出競爭性收購的美國石油企業雪佛龍公司(Chevron)的一位高級官員曾向英國《金融時報》表示，中國石油企業由于收到政府“免費資金”支持，具有不公平的競爭優勢。
在最近寫給奧巴馬的一封信中，共和黨資深議員們就中國政府給予華為和另一家中國高科技集團中興通訊(ZTE)的“廣泛扶持”發出警告，稱此類經濟聯系“[加大了]這兩家企業自覺有義務遵照中國政府指示行事的風險”。華為承認從國有銀行獲得了若干信貸額度，但它只是在銀行與需要貸款購買華為設備的客戶之間扮演“橋梁”角色；華為還表示，除此之外，它并沒有獲得任何重要的政府扶持。
2008年，華為撤回了與貝恩資本(Bain Capital)聯手收購美國高科技企業3Com的申請，因為之前形勢已變得十分明朗——這項交易不可能通過美國外國投資委員會的審查。了解外國投資委員會審查過程的人士表示，美國對華為的擔憂是基于只有極少數官員知曉的機密信息。
美國政界人士長期以來一直對華為的透明度問題頗有微詞。作為一家民營企業，華為并沒有披露其股東的詳細信息。任正非曾在中國人民解放軍(PLA)服役，他的這段經歷為外界暗示解放軍可能持有華為股份或與華為存在特殊關系的說法提供了支持。1974年至1983年，任正非曾在工程兵部隊擔任軍官，后因裁軍而退役。華為對上述暗示進行了反駁，稱任正非所持股份不超過1.42%，其余股份由員工通過一種控股架構持有。但是，華為的反駁絲毫無助于打消美方疑慮。
觀察人士認為，華為近期處理涉美敏感交易的做法同樣缺乏透明度。曼庫索表示：“美方認為，（華為）與美國有關部門增進接觸的努力，動機自私、敷衍了事。他們處理3Leaf交易的做法，尤其有損于他們的形象。”華為在收購3Leaf時，事先并未通知外國投資委員會。曼庫索說：“這讓人感覺，他們企圖偷偷摸摸展開行動。”
華為的高管們承認自己有欠考慮，并稱有必要改變公司的溝通策略。華為北美聯席總裁馬特·布羅斯(Matt Bross)說：“華為通常傾向于保持沉默，但在美國，這可能會被視為表示認可。”他表示，從現在起，華為打算在反駁自己所認為的不公指控時，更加直言不諱。
華為還表示，其與3Leaf達成的專利權交易的解除過程，可能會為以后在美開展業務帶來一些好處。為滿足外國投資委員會的要求，華為任命了一名合規官，負責監督剝離3Leaf資產的過程。布羅斯表示：“這讓我們頭一次有機會與外國投資委員會展開對話。”
美國的法律專家強調，這類對話是與美方官員建立信任的必要舉措，即使華為并無計劃展開任何交易也應這么做。但華為聲稱，以前自己從未獲得過這類機會。布羅斯表示：“如果你是愛立信(Ericsson)，那你可以獲得機會。如果你是華為，那沒戲。”
華為還打算建立產品安全機制，以化解美方的批評。它計劃復制其在英國使用的“安全密室”(secure cell)架構，即網絡產品所用的關鍵軟件代碼由當地企業編譯并交第三方保管。除此之外，華為還建立了一種機制，讓美國客戶自行選擇由誰來為他們安裝華為的產品、由誰來為他們提供技術支持。
這是華為為在美國發動新一輪新攻勢而做的部分基礎工作。過去一年，華為從競爭對手那里挖來了大批資深銷售和研發人員，以幫助自己贏得過去十多年一直在爭取卻一無所獲的業務。例如，前摩托羅拉(Motorola)無線業務歐洲銷售主管何塞·菲格羅亞(Jose Figueroa)今年1月加入華為，專門負責面向美國電話電報公司(AT&T)、Verizon、Sprint和T-Mobile的銷售業務，這四家公司占據美國通信市場逾90%的市場份額。
華為還正著手增強在美國的研發實力。去年7月加入華為的前北電網絡(Nortel)首席技術官約翰·勒澤(John Roese)稱，以前，華為的海外研究部門只負責“完善”已在中國完成的研發；今天，華為美國研究基地負責“真正的創新”。他的工作重點是開發云計算技術，該技術將使運營商能與谷歌和亞馬遜(Amazon)之類企業一爭高下。
不過，華為認為，由于公司目前規模龐大，保持迄今為止所實現的增速將變得越來越困難。華為已把企業服務確定為一個新的增長引擎，并計劃今年一年擴編2.6萬人。它目前的員工總數為11萬人。
盡管有著如此宏大的攻勢，打入美國市場的任務依然難于登天。雖然華為美國業務的營收已從2006年的4000萬美元升至去年的7.72億美元，增長了近19倍，但與該公司去年的全球營收相比，美國業務的營收仍少得可憐。
不過，華為在繼續對頂級運營商展開游說的同時，也已開始銷售面向美國農村地區通信網絡的設備。今年2月，華為向緬因州的東北無線(Northeast Wireless)出售了一套農村寬帶網絡設備。它目前正就美國中西部一些州的通信基礎設施合同與Sprint Rural Alliance進行商談。Sprint Rural Alliance是一個由小型農村運營商組成的團體，與Sprint Nextel有“漫游”合作關系。
但是，即便是在相對簡單明了的緬因州交易中，華為以往在美國遭遇的那些問題也依然存在。在最近的一次國會聽證會上，緬因州一名參議員向有關執法官員詢問了這宗交易，并透露聯邦調查局(FBI)已與東北無線討論了該交易。這宗交易已然完成，最終并未引發爭議。但它再次表明，華為在美國的征途將舉步維艱。
摘自—FT中文網
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